Esperto di e-commerce: “Smettetela di inseguire l’IA – Ecco cosa guida realmente le vendite”.

Mentre tutti sono ossessionati dagli ultimi strumenti di intelligenza artificiale, Roberto si fa largo tra i rumori con una verifica della realtà: la maggior parte delle aziende di e-commerce continua a commettere errori fondamentali nel settore mobile che uccidono le conversioni. In questa intervista esclusiva, Roberto ci svela quali sono le tecnologie che fanno davvero effetto rispetto a quelle che sembrano solo impressionanti durante le conferenze. Le sue intuizioni non sono teoriche. Dopo un decennio di progetti di trasformazione digitale, Roberto ha osservato le aziende bruciare milioni in tecnologie appariscenti ignorando i principi fondamentali dell’esperienza utente. Il risultato? Sevi sentite sopraffatti dalle nuove tendenze tecnologiche o vi chiedete perché i vostri tassi di conversione non migliorano nonostante gli investimenti nell'”innovazione”, questa conversazione riorienterà le vostre priorità su ciò che effettivamente guida la crescita del business.

Roberto, il tuo percorso è stato incredibile: da una piccola startup di Bristol sei passato a guidare l’innovazione in una grande multinazionale. Qual è il più grande cambiamento che hai visto nell’approccio delle aziende alla trasformazione digitale negli ultimi dieci anni?

Il cambiamento più importante è stato quello di passare da una trasformazione incentrata sulla tecnologia a una trasformazione incentrata sul valore. Un decennio fa, i progetti digitali erano spesso guidati dal desiderio di “diventare digitali”, senza un chiaro collegamento ai risultati di business o all’esperienza dell’utente. Oggi questa mentalità è maturata. Le aziende si concentrano molto di più sulla risoluzione di problemi reali, sulla realizzazione di un impatto misurabile e sull’allineamento delle decisioni tecnologiche alla strategia a lungo termine. Un altro grande cambiamento è la velocità. In passato, la trasformazione era un piano pluriennale. Ora si tratta di un adattamento continuo. Il cloud, l’intelligenza artificiale e le architetture modulari hanno reso la sperimentazione più economica e più veloce, ma hanno anche alzato il livello di esecuzione. Ciò che non è cambiato è il lato umano: la parte più difficile è ancora quella culturale. Le aziende che hanno successo sono quelle che costruiscono una solida base tecnologica e promuovono una mentalità di apprendimento, collaborazione e resilienza nei loro team.

🎤 Tutti parlano di IA nell’e-commerce, ma cosa state vedendo funzionare nella pratica? Qual è la differenza tra l’IA di cui si parla e l’IA che effettivamente fa crescere le vendite?

Il vero impatto dell’IA nell’e-commerce deriva dalla soluzione di problemi specifici e ad alto attrito, non da dimostrazioni appariscenti. Ciò che funziona davvero oggi è l’IA applicata ad aree come i prezzi dinamici, le raccomandazioni personalizzate sui prodotti, la ricerca intelligente e l’automazione del servizio clienti. Questi casi d’uso influenzano direttamente i tassi di conversione e il valore di vita del cliente. L’hype, invece, si concentra spesso su piattaforme di IA generalizzate o su espedienti di chatbot che sembrano impressionanti ma mancano di integrazione o di ROI misurabile. La differenza sta in due cose: il contesto e l’esecuzione. L’IA stimola le vendite solo quando è strettamente allineata con la logica aziendale e integrata nel percorso del cliente in modo rapido e senza soluzione di continuità. In altre parole, le aziende che ottengono risultati sono quelle che trattano l’IA come un’infrastruttura, non come una campagna. Non si tratta tanto di “fare IA” quanto di costruire sistemi che imparano, si adattano e scalano.

🎤 In base alla sua esperienza di guida allo sviluppo del prodotto, qual è l’errore più grande che vede commettere alle aziende di e-commerce quando progettano le loro esperienze digitali?

L’errore più grande è quello di progettare dall’interno verso l’esterno, basandosi su presupposti interni, strutture organizzative o vincoli tecnologici preesistenti invece che sul comportamento dei clienti. Troppe piattaforme di e-commerce sono ancora ingombre, lente e costruite in base a come l’azienda pensa, non a come l’utente acquista. Le grandi esperienze digitali nascono da una semplificazione incessante. Ciò significa tempi di caricamento rapidi, navigazione senza attriti e interfacce che guidano l’utente in modo intuitivo, soprattutto su mobile. Eppure, molti marchi trattano il mobile come una “versione responsive” anziché come un canale primario. I team che hanno successo sono quelli che progettano con i dati, testano costantemente e favoriscono la collaborazione interfunzionale tra prodotto, UX e ingegneria. Trattano il customer journey come un sistema vivente, non come una lista di controllo.

🎤 Lei è stato su entrambi i fronti: innovazione delle startup e soluzioni aziendali. Come riesce a trovare un equilibrio tra il superamento dei limiti tecnologici e la soluzione dei problemi reali dei clienti nell’e-commerce?

L’equilibrio inizia riconoscendo che l’innovazione non si basa sulla novità, ma sull’impatto. Nelle startup si è spesso costretti a muoversi velocemente e a sfidare le ipotesi, mentre nelle aziende si impara il valore della scala, della resilienza e dei processi. Il punto di forza è dove questi due mondi si incontrano: quando si porta il pensiero dirompente in ambienti che possono effettivamente renderlo operativo. Nell’e-commerce, questo significa fondare ogni scommessa tecnologica su un reale punto dolente del cliente. Mi chiedo sempre: quale parte del percorso del cliente stiamo migliorando e possiamo misurare chiaramente questo miglioramento? Se la tecnologia non migliora la velocità, la chiarezza, la personalizzazione o la fiducia, non è innovazione, è distrazione. I migliori team con cui ho lavorato sono ossessionati dai risultati. Prototipano con coraggio, ma convalidano senza sosta. È così che si costruiscono soluzioni che sembrano futuristiche ma che risolvono i problemi di oggi.

🎤A vendo guidato lo sviluppo di smartphone durante la rivoluzione mobile, cosa pensa che la maggior parte delle aziende di e-commerce sbagli ancora nell’esperienza mobile nel 2025?

Anche nel 2025, troppe aziende trattano il mobile come un canale secondario, una versione più piccola del desktop, anziché come un touchpoint primario. Il mobile non è solo un fattore di forma, ma un contesto completamente diverso: tempi di attenzione più brevi, esigenze in tempo reale e grandi aspettative di velocità e semplicità. L’errore più comune? Complicare eccessivamente l’interfaccia e sottovalutare le prestazioni. Gli utenti si aspettano zero attriti, dall’atterraggio al pagamento, e ogni tocco o secondo in più di tempo di caricamento è una vendita persa. Tuttavia, vedo ancora esperienze mobili appesantite da una mentalità obsoleta, da una navigazione poco chiara o da funzionalità sovrabbondanti. Le migliori esperienze mobili di oggi sono costruite tenendo conto dei comportamenti nativi: design a misura di pollice, personalizzazione in tempo reale, caricamento istantaneo e integrazione profonda con i sistemi di pagamento. Le aziende che riescono a padroneggiare questo aspetto non sono solo “mobile-friendly”, ma sono “mobile-native”. E questa mentalità fa la differenza.

🎤 Con tecnologie come l’AR/VR e l’IoT di vostra competenza, a cosa dovrebbero prepararsi ora i leader dell’e-commerce che avranno importanza nei prossimi 2-3 anni?

Nei prossimi 2-3 anni, i vincitori dell’e-commerce saranno coloro che si concentreranno meno sulle tecnologie isolate e più sulla costruzione di ecosistemi adattabili e incentrati sull’esperienza. AR, VR e IoT sono potenti, ma solo quando migliorano il contesto, riducono l’attrito o aumentano la connessione emotiva con il cliente. Ad esempio, l’AR per la visualizzazione dei prodotti sta già aumentando le conversioni in categorie come l’arredamento o la moda, non perché sia appariscente, ma perché elimina i dubbi. Il commercio abilitato dall’IoT, dal rifornimento intelligente agli acquisti vocali, si espanderà man mano che le interfacce diventeranno più ambientali e meno legate allo schermo.

Il mio consiglio ai leader dell’e-commerce: non inseguite le tendenze, investite nelle capacità. Costruite architetture che supportino la sperimentazione modulare, il flusso di dati in tempo reale e la coerenza omnichannel. Il futuro non è una “killer app”, ma l’orchestrazione, ovvero l’integrazione senza soluzione di continuità delle tecnologie emergenti nei percorsi già apprezzati dalle persone.

🎤 Se potesse dare un consiglio a un imprenditore dell’e-commerce che si sente sopraffatto da tutte le nuove tecnologie che “dovrebbe” usare, quale sarebbe

Non inseguire la tecnologia, ma la chiarezza. Partite dalla più grande frustrazione o esigenza non soddisfatta del vostro cliente e lavorate a ritroso. Non è necessario utilizzare tutti i nuovi strumenti; è necessario risolvere un problema reale, in modo davvero efficace. La tecnologia è potente solo quando è mirata. Gli imprenditori che vincono non sono quelli che adottano il maggior numero di strumenti, ma quelli che prendono le decisioni migliori, scegliendo la semplicità rispetto al rumore e il valore rispetto alla vanità.

Quindi il mio consiglio è: rallentare, ingrandire e concentrarsi sulla costruzione di qualcosa che funzioni davvero per i propri utenti. Il resto – AI, AR, automazione – seguirà naturalmente, una volta guadagnata la loro fiducia.