I dati di cui ogni venditore Amazon ha bisogno prima di espandersi a livello internazionale

Espandersi in altri mercati internazionali di Amazon è una mossa potente per la crescita, ma senza dati può trasformarsi rapidamente in un costoso passo falso. Le giuste analisi vi aiutano a identificare i mercati vincenti, a ottimizzare la vostra strategia di prodotto e a scalare con profitto oltre confine. In questo articolo condivideremo con voi gli indicatori di performance chiave(KPI) che contano quando volete espandervi in altri mercati Amazon.

KPI per la crescita internazionale su Amazon

Prestazioni di vendita per mercato

• Cos’è: Una stima dei ricavi totali e delle unità vendute per marketplace
• Perché è importante: Evidenzia quali regioni rispondono al vostro prodotto e quali no. Utilizzatelo per dare priorità agli investimenti e agli sforzi di localizzazione.
• Suggerimenti: Utilizzate strumenti come Jungle Scout, Helium 10 o Amazon Brand Analytics (se disponibili) per:

• studiare i concorrenti nella vostra nicchia
• stimare le loro vendite mensili e i loro prezzi
• Valutare la domanda e la saturazione complessiva della categoria

Tasso di conversione (CR) per ASIN per Paese

• Che cos’è: Percentuale di visitatori che acquistano i prodotti
• Perché è importante: I tassi di conversione possono indicare sia problemi che potenziali opportunità.
• Suggerimenti: Non è ancora possibile misurare il proprio CR, ma è possibile farlo:

• Analizzare le tendenze del best seller rank(BSR) e i tassi di conversione dei concorrenti.
• Studiare la velocità e la frequenza delle recensioni sulle inserzioni dei concorrenti.
• Identificare i problemi, come le lacune culturali o linguistiche, nelle inserzioni dei concorrenti che potreste migliorare.

Costo pubblicitario delle vendite (ACoS) e ACoS totale (TACoS)

• Cos’è: L’ACoS misura il rapporto spesa pubblicitaria diretta/vendite. Il TACoS tiene conto delle entrate complessive, non solo delle vendite guidate dalla pubblicità.
• Perché è importante: Aiuta a valutare l’efficienza e la redditività a lungo termine delle campagne, Paese per Paese.
• Suggerimenti: Utilizzare strumenti come il Keyword Planner di Amazon per:

• stimare la concorrenza PPC e i tassi CPC nei mercati di riferimento
• Identificare parole chiave ad alto volume e a bassa concorrenza
• Ricercare i posizionamenti degli annunci dei concorrenti

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

• Che cos’è: Il costo totale di marketing necessario per acquisire un nuovo cliente.
• Perché è importante: Nei nuovi mercati, il CAC può subire un’impennata. Monitorarlo aiuta a non spendere troppo per inseguire una crescita non redditizia.
• Suggerimenti: Stimare il CAC potenziale e poi confrontarlo con il prezzo e il margine di profitto target del prodotto.

• CPC medi.
• Tassi di conversione previsti.
• Ipotesi di spesa promozionale.

Recensioni e valutazioni dei clienti per regione

• Cos’è: Il numero e la valutazione media delle recensioni per ogni mercato.
• Perché è importante: Le recensioni influenzano notevolmente gli acquirenti. Gli schemi negativi in determinati Paesi possono indicare problemi di adattamento del prodotto al mercato o di mancata corrispondenza culturale.
• Suggerimenti:

• Studiare le recensioni dei concorrenti, i conteggi, le valutazioni medie e il sentiment dei clienti nelle regioni di destinazione.
• Cercare reclami o apprezzamenti ricorrenti per identificare preferenze locali o segnali di allarme.

Tasso di ritorno per Paese

• Cos’è: La percentuale di prodotti restituiti dagli acquirenti in ciascun mercato.
• Perché è importante: Tassi di restituzione elevati possono indicare inesattezze nell’inserzione, scarsa qualità dell’adempimento o aspettative del cliente non soddisfatte.
• Suggerimenti:

• Leggete le recensioni dei concorrenti per trovare menzioni di resi o insoddisfazione.
• Ricercare i problemi comuni nella vostra categoria (ad esempio, dimensioni, qualità dei materiali, aspettative).

Tasso di vincita della Buy Box

• Cos’è: La percentuale di pagine viste in cui i concorrenti possiedono il Buy Box.
• Perché è importante: Una bassa percentuale di Buy Box può essere causata dalla concorrenza sui prezzi, da metriche di vendita insufficienti o da problemi di configurazione FBA. È fondamentale per raggiungere il successo internazionale
• Suggerimenti:

• Osservare quali venditori si aggiudicano costantemente la Buy Box per prodotti simili.
• Prendere nota dei prezzi, del metodo di spedizione (FBA o FBM) e delle recensioni.

Tasso di rotazione dell’inventario

• Che cos’è: La velocità con cui il vostro inventario viene venduto in ogni mercato.
• Perché è importante: Bilanciare l’inventario tra i centri FBA internazionali è difficile. Questo KPI vi aiuta a evitare l’eccesso di scorte o l’esaurimento delle scorte.
• Suggerimenti: Stimare il fatturato in base a:

• Stime di vendita dei concorrenti
• Domanda media della categoria
• Picco di stagionalità della regione

Migliori pratiche per la pianificazione dell’espansione

Ricerche di mercato e localizzazione

Utilizzate strumenti come Brand Analytics di Amazon per studiare le abitudini di acquisto, le tendenze di ricerca e la concorrenza in ogni mercato. Investite in esperti o agenzie locali per la localizzazione. Questo include:

• Traduzione accurata (non solo Google Translate!)
• Adattamento culturale dei vantaggi del prodotto
• Ottimizzazione delle parole chiave specifiche per il mercato

Esempio reale

Per migliorare l’esperienza dei clienti, Lezzat ha curato la localizzazione delle immagini dei prodotti per un marchio di caricatori di spazzolini da denti. Il marchio aveva in precedenza solo immagini e non abbastanza infografiche, il che, a nostro avviso, gli ha fatto perdere molte potenziali conversioni.

Il nostro team ha quindi lavorato per garantire che tutti i contenuti basati su immagini avessero le necessarie infografiche e fossero tradotti professionalmente nella lingua madre del mercato di destinazione. In questo caso, l’immagine del prodotto è stata adattata al mercato tedesco. Questo ha aiutato gli acquirenti a sentirsi più compresi e legati al prodotto.

Conformità e regolamenti

Ogni Paese ha leggi, tasse, certificazioni e standard di sicurezza unici in materia di importazione. Per evitare costosi problemi legali, consultate i consulenti fiscali e normativi locali. Le risorse di Amazon, come i servizi IVA e le guide alla vendita globale, possono aiutare a semplificare questo processo.

Confronto tra le tariffe della piattaforma e l’assistenza

Il passo successivo è quello di valutare le strutture tariffarie, l’assistenza ai venditori e l’infrastruttura di ciascun marketplace Amazon.

Ad esempio, le norme sull’IVA differiscono tra l’UE e gli Stati Uniti, così come le commissioni di riferimento e i costi FBA. È inoltre consigliabile partecipare alle comunità di venditori Amazon per capire quali sono i livelli di assistenza e gli strumenti più efficaci in determinate regioni.

Logistica intelligente

Quando ci si espande in nuove regioni Amazon, sia l’FBA che l’FBM hanno pro e contro. L’FBA offre consegne rapide e idonee a Prime, un servizio clienti locale e una più facile conformità agli standard di Amazon. È ideale per i mercati ad alta domanda, ma comporta costi di stoccaggio, complessi trasferimenti transfrontalieri dell’inventario e un minore controllo. L’FBM, invece, offre maggiore flessibilità e controllo dei costi, soprattutto se si dispone di una propria organizzazione logistica o se si vendono articoli voluminosi o a basso volume. Tuttavia, richiede una gestione autonoma delle spedizioni internazionali, delle dogane e dei resi. Cosa valutare per ogni mercato:

• Tipo di prodotto
• Costi e commissioni di evasione
• Aspettative di consegna e idoneità Prime
• Esigenze di magazzino locale
• Infrastruttura per la gestione dei resi

Impostazione finanziaria e gestione della valuta

Utilizzate partner finanziari o il Convertitore di valuta per venditori di Amazon (ACCS) per gestire i tassi di cambio e ottimizzare i margini di profitto. Anche le preferenze di pagamento locali sono importanti, quindi assicuratevi che il vostro sistema le supporti.

Assistenza clienti e comunicazione

Create sistemi di assistenza multilingue, sia interni che tramite fornitori terzi. Rispettate le norme di comunicazione culturali e fornite assistenza durante gli orari di lavoro locali.

Monitorare, analizzare e regolare

L’espansione globale non è una cosa da fare una volta sola. Una volta scelti i marketplace e lanciati, è necessario analizzare costantemente i dati per individuare tempestivamente i problemi e ottimizzare le prestazioni. Questo include:

• Rapporti settimanali sulle vendite e sui CR per mercato
• Analisi dei motivi dei resi
• Tendenze ACoS e TACoS nel tempo
• Approfondimenti culturali dalle recensioni e dai ticket di assistenza

Quali sono le metriche chiave che i venditori dovrebbero monitorare quando si espandono a livello internazionale su Amazon?

Quando si entra in nuovi mercati, è possibile concentrarsi sulle seguenti metriche:

• Volume delle vendite: Per valutare la domanda di prodotti.
• Tassi di conversione: Per valutare l’efficacia dell’inserzione.
• Recensioni e valutazioni dei clienti: Per capire i desideri e le esigenze dei clienti.
• Costo pubblicitario delle vendite (ACoS): Per valutare l’efficienza della pubblicità.
• Fattori operativi (tempi di spedizione, tassi di restituzione, efficienza di evasione): Per identificare le sfide logistiche.
• Conformità, normative locali, obblighi IVA e regole specifiche del mercato: Per garantire un’operatività regolare ed evitare costose sanzioni.

Riflessioni finali

Diventare globali su Amazon non significa solo caricare le inserzioni su nuovi marketplace e sperare nel meglio. Si tratta di capire cosa ci dicono davvero i numeri. I venditori Amazon che hanno successo a livello internazionale? Non ignorano mai queste 8 metriche cruciali (KPI). Li esaminano regolarmente, apportano rapide modifiche quando necessario e lasciano sempre che siano i dati a guidare le loro decisioni. Il vostro successo nel Regno Unito dimostra che avete un prodotto vincente. Ora utilizzate questi numeri per assicurarvi che la vostra espansione globale abbia lo stesso successo, senza le costose sorprese che colgono di sorpresa la maggior parte dei venditori Amazon.