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Il materiale di LinkedIn menziona un cambiamento che molte aziende stanno vivendo – la domanda non si presenta nel momento in cui qualcuno compila un modulo o scrive un messaggio, ma molto prima. Mentre leggo i contenuti, osserva le esperienze altrui e confronta i fornitori nella mente del cliente.
Il marketing non gioca più solo un ruolo nel catturare contatti. Spesso, determina se l’azienda entra davvero nella lista ristretta. Se un marchio non appare credibile a questo punto o non riesce a spiegare chiaramente in cosa è bravo, puoi dimenticare le interazioni con il team di vendita.
Perché il prodotto da solo non basta oggi nel B2B
Il prodotto raramente è l’unico criterio. Particolarmente nel B2B, la maggior parte delle soluzioni è funzionalmente comparabile e le differenze spesso diventano evidenti solo durante l’implementazione, il supporto o la scala. È proprio per questo che l’attenzione si sposta verso il punto in cui il cliente crede di non essere lasciato “in difficoltà” in seguito.
LinkedIn descrive nella guida che, nella scelta di un fornitore, le persone spesso si affidano alle esperienze della propria rete. Chiedono ai colleghi del settore, osservano come le persone dello studio parlano delle soluzioni e cercano casi di aziende che hanno già affrontato situazioni simili. L’obiettivo è minimizzare il rischio di una decisione sbagliata. Il cliente deve verificare che il fornitore conosca il tipo di problema, lo abbia risolto e lo comprenda bene.
Il contenuto come strumento decisionale
Nel B2B, i contenuti spesso sostituiscono la conversazione che il cliente avrebbe altrimenti con le vendite. Cercano risposte su come funziona la soluzione nella pratica. È proprio questa informazione che determina se entreranno in contatto o meno.
La tua comunicazione dovrebbe spiegare:
- quali problemi risolvi e quali no,
- dove sono i limiti della soluzione e cosa cambia quando il volume o la complessità operativa del cliente aumentano,
- Come appare la collaborazione dopo la firma del contratto,
- Quali situazioni osservare e perché.
I contenuti pensati per persuadere in B2B devono apparire credibili. Questo spesso significa meno slogan cliché e più informazioni che aiutano nelle decisioni.
Il video ha senso solo quando riduce l’incertezza
Il video può mostrare rapidamente cose che altrimenti sarebbero difficili da spiegare. Ha il maggior valore quando aiuta il cliente a verificare come funziona la soluzione nella pratica.
LinkedIn afferma nel documento che il 93% degli acquirenti B2B considera il video importante per costruire fiducia in un brand.
I video che mostrano lavori concreti con uno strumento, il processo di integrazione, il metodo di implementazione o situazioni operative tipiche hanno più senso. Sono proprio questi dettagli che riducono l’incertezza e aiutano le persone a immaginare cosa li attende dopo la decisione.
È altrettanto importante adattare il video alla fase decisionale. Un tipo di video aiuta a capire il problema, un altro serve a confrontare le soluzioni, e un altro ancora dovrebbe confermare che il percorso scelto è sicuro. Se non distingui abbastanza tra queste due dimensioni, verranno creati contenuti, ma non forniranno la certezza di cui un cliente B2B ha bisogno.
LinkedIn sta cercando di portare il video in primo piano. Tuttavia, in mercati piccoli come la Slovacchia, questo cambiamento non funziona automaticamente come negli USA o nell’Europa occidentale. Anche se il video può avere una portata qui, è molto più difficile per esso guadagnarsi fiducia. Il pubblico è più piccolo, più interconnesso e significativamente più sensibile al tono e alla forma.
Pertanto, il video su LinkedIn nella nostra regione ha senso principalmente quando sostituisce una spiegazione personale e mostra un lavoro reale con uno strumento, il processo di implementazione, le insidie decisionali o un’esperienza pratica specifica.
Non si tratta di realizzare più video, ma di assicurarsi che ogni video affronti una specifica incertezza nel processo decisionale. Se il video si limita a ripetere affermazioni di marketing o copia uno stile straniero, l’algoritmo può aiutarlo a raggiungere la portata, ma con il pubblico locale è più probabile che indebolisca la credibilità che rafforzarla.
Non dimenticare la pagina aziendale
La guida ci ricorda anche il ruolo della pagina aziendale su LinkedIn. Per il B2B, non dovrebbe servire solo come una lista di notizie, ma come un luogo dove un potenziale cliente va per verificare se l’azienda abbia senso.
Se non trovano una spiegazione chiara su cosa fa l’azienda, a chi è destinata e a quale esperienza ha, sorge un dubbio. E il dubbio nel B2B è spesso la ragione per cui il cliente non prende alcun contatto.
